MBA Part Time

ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

Διοίκηση Πωλήσεων και Βιομηχανικό (B2B) Μάρκετινγκ

ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ

Τίτλος: Διοίκηση Πωλήσεων και Βιομηχανικό (B2B) Μάρκετινγκ 
ECTS πιστωτικές μονάδες: 6 πιστωτικές μονάδες
Προαπαιτούμενα: Δεν υπάρχουν προαπαιτούμενα
Διδάσκων: Σέργιος Δημητριάδης, Κωνσταντίνος Λιονάκης
Μέθοδος διδασκαλίας: Η διδασκαλία του μαθήματος πραγματοποιείται μία φορά την εβδομάδα με μία διάλεξη τριών ωρών.
Ημέρες και ώρες επικοινωνίας:

Σ. Δημητριάδης: Δευτέρα 15:00-16:30 & Τετάρτη 11:00-12:30, Πατησίων 80, 2ος | Κ. Λιονάκης: Τετάρτη: 3-5 μμ

Επικοινωνία: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

 

ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Δεδομένου του βάρους των βιομηχανικών (Β2Β) συναλλαγών στην οικονομία και των ιδιαιτεροτήτων των βιομηχανικών αγορών, καθώς και τη σημαντικότητα της λειτουργίας των πωλήσεων, το μάθημα στοχεύει να οδηγήσει τους φοιτητές:
  • Στην κατανόηση των βασικών χαρακτηριστικών των βιομηχανικών (Β2Β) αγορών και των κυρίων διαφορών μεταξύ βιομηχανικού (Β2Β) μάρκετινγκ και μάρκετινγκ καταναλωτικών προϊόντων,
  • Στην εξοικείωση με την ανάλυση προβλημάτων Β2Β μάρκετινγκ και την αντίστοιχη λήψη αποφάσεων,
  • Στην κατανόηση της διαδικασίας της προσωπικής πώλησης, και
  • Στη δυνατότητα ανάλυσης και εφαρμογής ζητημάτων οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων.
 

ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΔΙΑΛΕΞΕΩΝ

Η επίτευξη του σκοπού του μαθήματος επιτυγχάνεται μέσα από διαλέξεις και συζητήσεις στην τάξη, την ενασχόληση με πρακτικές μελέτες περιπτώσεων (case studies) καθώς και τις παρουσιάσεις εργασιών από τους φοιτητές. Η παρουσία των φοιτητών στις διαλέξεις είναι υποχρεωτική. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για την κατανόηση των θεμάτων τα οποία αναλύονται. Η προσωπική μελέτη αποτελεί ουσιαστικό και σημαντικό μέρος του μαθήματος. 
 

ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

 
Με την ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση να κατανοήσουν:
  • Τα βασικά χαρακτηριστικά των (Β2Β) αγορών και των κυρίων διαφορών μεταξύ Β2Β μάρκετινγκ και μάρκετινγκ καταναλωτικών προϊόντων, 
  • Τον τρόπο λήψης αποφάσεων σε προβλήματα Β2Β μάρκετινγκ, 
  • Τη διαδικασία της προσωπικής πώλησης, και
  • Σημαντικά ζητήματα οργάνωσης και διοίκησης πωλήσεων.

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

  • Avlonitis, G.J. and Panagopoulos, N. (2005), “Antecedents and consequences of CRM technology acceptance in the sales force”, Industrial Marketing Management, Vol. 34 No. 4, pp. 355-368. 
  • Indounas, K. and Avlonitis, G. (2011), “New industrial service pricing strategies and their antecedents: Empirical evidence from two industrial sectors”, Journal of Business and Industrial Marketing, Vol. 26 No. 1, pp. 26-33. 
  • Jones, E., Brown, S.P., Zoltners, A.A. Weitz, B.A. (2005), “The Changing Environment of Selling and Sales Management”, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 24 No. 2, pp. 105-111.  
  • Keinanen, H. and Kuivalainen, O. (2015), “Antecedents of social media B2B use in industrial marketing context: Customers’ view”, Journal of Business and Industrial Marketing, Vol. 30 No. 6, pp. 711-722. 
  • Kumar, V., Venkatesan, R.  and Reinartz, W. (2008), “Performance implications of adopting a customer-focused sales campaign”, Journal of Marketing, Vol. 72 No. 5, pp. 50-68.
  • Lionakis, K., Avlonitis, J.G. & Panagopoulos, N. (2013). “Relative Power of Marketing and Sales Departments: An Empirical Examination of its Consequences for the Organization”, Winter Marketing Educators Conference (AMA), Las Vegas. 
  • Lionakis K. & George J. Avlonitis (2015), Configurations and Effectiveness of Marketing-Sales Interface in B2B Firms, EMAC (European Marketing Academy), 43d annual conference, Leuven, Belgium, May 26-29, 2015
  • Moller, K. and Parvinen, P. (2015), “An impact-oriented implementation approach in business marketing research: Introduction to the Special Issue on “Implementing Strategies and Theories of B2B Marketing and Sales Management”, Industrial Marketing Management, Vol. 45 No. 2, pp. 3-11. 
  • Muylle, S., Dawar, N. Rangarajan, D. (2012), “B2B brand architercure”, California Management Review, Vol. 54 No.2, pp. 58-71. 
  • Powers, T., Jennings, J.C. and DeCarlo, T.E. (2014), “An assessment of needed sales management skills”, Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol. 34 No. 3, pp. 206-222.
  • Sarmento, M. and Simoes, C. (2015), “Apllying a relationship marketing perspective to B2B trade fairs: The role of socialization episodes”, Industrial Marketing Management, Vol. 44 No. 1, pp. 131-141. 
  • Schmitz, C. and Ganesan, S. (2014), “Managing customer and organizational complexity in sales organization”, Journal of Marketing, Vol. 78 No. 6, pp. 59-77. 
 
ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΟ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑ
  • Guenzi, P. and Geiger, S. (2011), Sales Management: A Multinational Perspective, Palgrave Macmillan, Basingsoke. 
  • Hutt, M.D. and Speh, T.W. (latest edition), Business Marketing Management: B2B, South Western, Mason.
 
ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΑ ΕΠΙΠΡΟΣΘΕΤΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ
  • Brennan, R., Canning, L. and McDowell R. (2010), Business to Business Marketing, Sage, London. 
  • Ford, D., Gadde, L.E., Hakansson, H. and Snehota, I. (2011), Managing Business Relationships, John Wiley & Sons, New Jersey.
  • Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avilla, R.A., Schwepker, C.H. and Williams, M.R. (2015), Sales Management: Analysis and Decision Making, Routledge, New York. 
  • Rosen, K. (2008), Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, John Wiley & Sons, New Jersey. 
 

ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΥΛΗΣ

  • Ιδιαιτερότητες του Β2Β μάρκετινγκ,
  • Αγοραστική συμπεριφορά επιχειρήσεων,
  • Έρευνα αγοράς στις βιομηχανικές αγορές,
  • Τμηματοποίηση της βιομηχανικής αγοράς,
  • Στόχευση και τοποθέτηση,
  • Πολιτική προϊόντος, τιμολόγησης, διανομής και επικοινωνίας,
  • Ειδικά θέματα Β2Β μάρκετινγκ (CRM, Key account management, διοίκηση προμηθειών),
  • Διαδικασία Πώλησης (μορφές, τεχνικές & στρατηγικές πωλήσεων),
  • Οργάνωση & διοίκηση πωλήσεων.
    • Στόχοι & πρόβλεψη πωλήσεων,
    • Σχεδιασμός περιοχής πωλήσεων,
    • Καθορισμός και οργάνωση δύναμης πωλητών, 
    • Στρατολόγηση, εκπαίδευση, αμοιβή, επιτήρηση, υποκίνηση, αξιολόγηση και ικανοποίηση πωλητών, και
  • Στρατηγικές συνεργασίας και οργάνωσης Μάρκετινγκ και Πωλήσεων.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

- Εξετάσεις (80% του τελικού βαθμού).
- Ομαδικές εργασίες (20% του τελικού βαθμού).
 
Σε ό,τι αφορά τις ομαδικές εργασίες, οι φοιτητές θα ασχοληθούν σε ομάδες 3-4 ατόμων με δύο μελέτες περιπτώσεων. Τα παραδοτέα θα έχουν τη μορφή αρχείου PowerPoint με δυνατότητα σχολιασμού και αναλυτικών παρατηρήσεων στο μέρος των σημειώσεων (notes) της αντίστοιχης διαφάνειας.    
 

Επικοινωνια

Ευελπίδων 47A & Λευκάδος 33
6ος όροφος, Γραφείο 600
Αθήνα 113 62

  • Τηλέφωνο: +30 210 82 03 616
                    +30 210 82 03 615

Γραφείο Διασύνδεσης: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ

Βρείτε μας στα ακόλουθα δίκτυα και συνδεθείτε μαζί μας!

MBA in Telecoms Prospectus

Βρίσκεστε εδώ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Δομή MBA Part Time Program Διοίκηση Πωλήσεων και Βιομηχανικό (B2B) Μάρκετινγκ