MBA Part Time

ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - M21211P

ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ

Τίτλος: Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις
ECTS πιστωτικές μονάδες: 6 πιστωτικές μονάδες
Προαπαιτούμενα: Δεν υπάρχουν προαπαιτούμενα
Διδάσκων: Ανδρέας Νικολόπουλος 
Μέθοδος διδασκαλίας: Η διδασκαλία του μαθήματος πραγματοποιείται μία φορά την εβδομάδα με μία διάλεξη τριών ωρών.
Ημέρες και ώρες επικοινωνίας:

Μετά από προσωπική επικοινωνία 

Επικοινωνία: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

 

ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Στις επιχειρήσεις παίρνονται καθημερινά αποφάσεις, σε διάφορους τομείς, όπως πωλήσεις, προμήθειες, μάρκετινγκ, ανθρώπινοι πόροι, στρατηγική, δημόσιες σχέσεις, χρηματοοικονομική διοίκηση, κ.λπ. Όλες οι αποφάσεις αυτές αποσκοπούν σε διασφάλιση συμφερόντων. Οι συμπεριφορές που οδηγούν στην πραγματοποίηση των αποφάσεων αυτών προκαλούν πολλές φορές συγκρούσεις με τους παίκτες που θεωρούν ότι θίγονται τα συμφέροντά τους. Εξ’ αιτίας των συγκρούσεων αυτών, οι αποφάσεις των επιχειρήσεων είτε ανατρέπονται είτε πραγματοποιούνται με σημαντικές αποκλίσεις. Για την αποφυγή των εξελίξεων αυτών είναι αναγκαία η απόκτηση γνώσεων για τη διαχείριση των συγκρούσεων και των διαπραγματεύσεων που πραγματοποιούνται σε όλους τους επιχειρησιακούς τομείς. Ο στόχος αυτός επιτυγχάνεται αφενός με την κάλυψη των απόψεων που επικρατούν διεθνώς σε θέματα διαπραγματεύσεων και ακόμα με την παρουσίαση μιας ολιστικής προσέγγισης στη στρατηγική των διαπραγματεύσεων. Αφετέρου, πραγματοποιούνται ασκήσεις (role playing) που συμβάλλουν στην κατανόηση των θεωρητικών απόψεων και στη βελτίωση των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων των σπουδαστών. 
 

ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΔΙΑΛΕΞΕΩΝ

Το εκπαιδευτικό υλικό του μαθήματος καλύπτεται στις διαλέξεις και καταγράφεται στην ιστοσελίδα μου www.cirn.aueb.gr. Η παρουσία των φοιτητών στις διαλέξεις είναι υποχρεωτική, αφού έτσι έχουν την ευκαιρία να προσδιορίσουν το προσωπικό διαπραγματευτικό τους προφίλ. 
 

ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

 
Με την ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση:
 
(α) Να προσαρμόζουν τη διαπραγματευτική τους συμπεριφορά στα δεδομένα της σύγκρουσης. 
(β) Να εξασφαλίζουν τόσο την ποιοτική όσο και την ποσοτική αποτελεσματικότητά τους κατά το χειρισμό της σύγκρουσης. 
(γ) Να βελτιώνουν την αποτελεσματικότητά τους. 
(δ) Να προβλέπουν και να επηρεάζουν τη διαπραγματευτική συμπεριφορά των υπολοίπων παικτών. 
 

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

 
ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΟ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑ
 
Α. Νικολόπουλος: Μόνος Εναντίον Όλων: Η στρατηγική των διαπραγματεύσεων, Εκδόσεις Πατάκης, Αθήνα 2009. 
 
Εναλλακτικά:
 
A. Nikolopoulos: Negotiating Strategically: One Versus All, Palgrave Macmillan, June 2011. 
 
 
ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΑ ΕΠΙΠΡΟΣΘΕΤΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ
 
1. Fisher, R. & Ury W. (2003). Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In: The Secret to Successful Negotiation. Random House Business Books. 
2. Lax, D. A. (2006). 3-D Negotiation. Harvard Business School Press. 
3. Lewicki, R.J., Barry, B., & Saunders D. (2010). Negotiation: Readings, Exercises, and Cases: Readings, Exercises and Cases. McGraw-Hill Higher Education. 
4. Goldman, A. & Rojot, J. (2003). Negotiation: Theory and Practice. Kluwer Law International. 
5. Watkins, M. (2006). Shaping the Game: The New Leader’s Guide to Effective Negotiating. Harvard Business School Press. 
6. Thompson, L. (2004). The Mind and Heart of the Negotiator. Prentice Hall. 

ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΥΛΗΣ

1η Ενότητα
Σχέσεις μεταξύ του Management και του Conflict Management. Εισαγωγή στα   μοντέλα στρατηγικών αποφάσεων στις διαπραγματεύσεις: διαμόρφωση διαπραγματευτικής συμπεριφοράς, προϋπολογισμοί δυνάμεων, διαπραγματευτικές συνθήκες, λήψη διαπραγματευτικών αποφάσεων. Προσδιορισμοί άμεσων, εικονικών διαπραγματευτικών συμπεριφορών  και μεμονωμένων ενεργειών. Ανάπτυξη διαπραγματευτικών μιγμάτων και επεισοδιακών μοντέλων διαπραγμάτευσης. 
 
2η Ενότητα
Ανάλυση της Αμερικάνικης Σχολής των Διαπραγματεύσεων. Διαπραγμάτευση ενδιαφερόντων και θέσεων. Τεχνικές διαπραγματεύσεων βάσει της Σχολής του Harvard.  
 
3η Ενότητα 
Η κοινωνική ψυχολογία των διαπραγματεύσεων με έμφαση στη θεωρία της γνωστικής δυσαρμονίας. Πρακτικές εφαρμογές της στις διαπραγματεύσεις. 
 
4η Ενότητα
Πρακτικές εφαρμογές (role playing) μεταξύ των σπουδαστών σε επιλεγμένους τομείς της διοικητικής επιστήμης, όπως: διαχείριση ανθρωπίνων πόρων, μάρκετινγκ, πωλήσεις, προμήθειες, δημόσιες σχέσεις, κ.λπ. 
 

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

Η αξιολόγηση των φοιτητών θα γίνεται ως ακολούθως.
 
20% επίδοση στις ασκήσεις διαπραγματεύσεων
80% γραπτή εξέταση
 

Επικοινωνια

Ευελπίδων 47A & Λευκάδος 33
6ος όροφος, Γραφείο 600
Αθήνα 113 62

  • Τηλέφωνο: +30 210 82 03 616
                    +30 210 82 03 615

Γραφείο Διασύνδεσης: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ

Βρείτε μας στα ακόλουθα δίκτυα και συνδεθείτε μαζί μας!

MBA in Telecoms Prospectus

Βρίσκεστε εδώ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Δομή MBA Part Time Program Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - M21211P